入住率是影響?zhàn)B老院盈利的重要因素，也是關(guān)系養(yǎng)老院生存的重要問(wèn)題。如何提高養(yǎng)老院的入住率是大家非常關(guān)心的問(wèn)題。

總結(jié)養(yǎng)老院入住率低的原因我們很容易得出以下幾點(diǎn)：養(yǎng)老項(xiàng)目定位不清晰、營(yíng)銷(xiāo)不得法、銷(xiāo)售執(zhí)行不給力、老人留不住。而這些表面原因背后的本質(zhì)是養(yǎng)老院沒(méi)有構(gòu)建起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有建立起自己的比較優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有提供不可或缺的特色服務(wù)，沒(méi)有真正找到對(duì)自己有依賴(lài)感的客戶群！

根據(jù)這些分析，關(guān)于怎樣提高入住率，給各位帶來(lái)以下建議：養(yǎng)老院可通過(guò)精準(zhǔn)定位、整合營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、控制出院率四個(gè)步驟來(lái)有效提高入住率。

精準(zhǔn)定位-細(xì)分目標(biāo)客戶市場(chǎng)、選擇目標(biāo)客戶市場(chǎng)、決定市場(chǎng)定位

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他們有類(lèi)似需求傾向。
選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類(lèi)用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。

市場(chǎng)定位是企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)養(yǎng)老行業(yè)，按照我國(guó)“9073”的養(yǎng)老規(guī)劃，2014年年末我國(guó)60周歲及以上人口數(shù)為2.1億，也就是入住養(yǎng)老院的老人數(shù)量將達(dá)到600萬(wàn)以上。對(duì)這些老人通過(guò)不同因素進(jìn)行劃分，可具分為不同細(xì)分市場(chǎng)。

消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度、使用頻率、偏好程度

我們養(yǎng)老院在選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的時(shí)候，需要結(jié)合養(yǎng)老院自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)情況做決定，了解目標(biāo)市場(chǎng)客戶量，定位在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)所能提供的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。

很多養(yǎng)老院，老人只要是入住就可以接收，這并沒(méi)有錯(cuò)，但是能夠找到和自身優(yōu)勢(shì)貼合最緊密的客戶群體，能滿足這一群體的需求，才是入住率的有效保證。也就是說(shuō)養(yǎng)老院要有自身特色，和對(duì)比其他養(yǎng)老院的競(jìng)爭(zhēng)差異優(yōu)勢(shì)。

舉例：

北京英智老年公寓是2006年運(yùn)營(yíng)的一家養(yǎng)老院，養(yǎng)老院的定位是康復(fù)護(hù)理型的養(yǎng)老院，有100個(gè)床位，2015年又新運(yùn)營(yíng)了一家200張床位的養(yǎng)老院，也基本住滿。為什么英智老年公寓的入住率這么好？我們發(fā)現(xiàn)該公寓主要收住老年癡呆老人患者，因?yàn)槔夏臧V呆患者很特別，比一般的不自理老人護(hù)理需要更多的精力，任何家庭如果有老人患該病是非常不幸的，不僅患者痛苦，患者家屬心理也很痛苦，那英智老年公寓可以收治這類(lèi)的老人，在對(duì)老年癡呆患者護(hù)理方面也很有特色。各位可能會(huì)說(shuō)老年癡呆這個(gè)市場(chǎng)的個(gè)體量很小，其實(shí)不然，我們了解到北京老年癡呆的患者就約有20萬(wàn)，也就不難想象為什么英智老年公寓的入住率為何這么高了。

太申祥和山莊是2002年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的養(yǎng)老院，有300張床位，該養(yǎng)老院的入住率為100%，該院建筑具有明清王府式園林風(fēng)格，有自己的中醫(yī)醫(yī)院，養(yǎng)老院的定位是中醫(yī)健康養(yǎng)生、養(yǎng)老、休閑度假。因?yàn)橹嗅t(yī)養(yǎng)生在中國(guó)有著深厚的歷史底蘊(yùn)，老人對(duì)中醫(yī)養(yǎng)生也很信任，而且整個(gè)建筑的風(fēng)格也很有特色，養(yǎng)老院的自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位貼合很緊密。盡管收費(fèi)很高，入住率依然100%。

北京香山腳下有很多養(yǎng)老院，入住率基本都在80%左右，因?yàn)楸本┪廴咎珖?yán)重了，香山的空氣好、環(huán)境好，這些養(yǎng)老院很好的把握了老人對(duì)健康環(huán)境的需求，所以入住率就比較容易有保證。

整合營(yíng)銷(xiāo)-找用戶、吸引用戶、轉(zhuǎn)化消費(fèi)、重體驗(yàn)

選擇合適的宣傳媒介

養(yǎng)老院的營(yíng)銷(xiāo)渠道推廣方式多種多樣，常見(jiàn)的推廣方式有網(wǎng)絡(luò)推廣、報(bào)紙、新聞媒體、社區(qū)宣傳、傳單發(fā)放、機(jī)構(gòu)合作等。各種推廣方式各有優(yōu)劣，很多養(yǎng)老院花了不少錢(qián)去推廣，效果并不好。養(yǎng)老院在平時(shí)工作中要多做總結(jié)，把握自身目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，要注意對(duì)目標(biāo)人群的宣傳。養(yǎng)老本身是一項(xiàng)慈善事業(yè)，要多從情感的角度去吸引消費(fèi)者。

口碑塑造

除了養(yǎng)老院渠道的宣傳之外，也要注意養(yǎng)老院口碑的塑造?？诒呛苡行实男麄魇侄?，養(yǎng)老院一定要利用好在院老人這一筆“資源”，滲透到老人的關(guān)系網(wǎng)中。這個(gè)時(shí)候可能會(huì)借用到微信公眾號(hào)，老人的家屬可以通過(guò)關(guān)注該養(yǎng)老院的微信公眾號(hào)，了解到該老人在養(yǎng)老院的護(hù)理情況、每天的身體健康指數(shù)、最新活動(dòng)照片等等。但需要注意的是養(yǎng)老院口碑是建立在真正去關(guān)心老人和服務(wù)品質(zhì)上的。

建立有效的宣傳反饋機(jī)制，找出適合自身的宣傳媒介

在我們投入一定的宣傳精力之后，應(yīng)該會(huì)很快收到市場(chǎng)的反饋，不管是咨詢(xún)變多還是沒(méi)有變化，都是真實(shí)的反饋，反映了宣傳方式的市場(chǎng)效應(yīng)。如果養(yǎng)老院選用了多種宣傳方式，在有客戶咨詢(xún)時(shí)，要了解咨詢(xún)客戶的渠道來(lái)源。

舉例：

各位有過(guò)百度推廣的院長(zhǎng)應(yīng)該知道關(guān)鍵詞搜索，很多養(yǎng)老院做宣傳的時(shí)候關(guān)鍵字是養(yǎng)老院，一搜索養(yǎng)老院，就會(huì)出現(xiàn)該養(yǎng)老院的推廣，由于無(wú)效點(diǎn)擊，實(shí)際上會(huì)造成很多流量浪費(fèi)，英智康復(fù)老年公寓做網(wǎng)絡(luò)宣傳的時(shí)候，關(guān)鍵詞是老年癡呆，這就是很精準(zhǔn)的面對(duì)了目標(biāo)客戶群體。同樣的，很多康復(fù)型的養(yǎng)老院會(huì)在醫(yī)院周邊發(fā)放廣告，旅居型的養(yǎng)老院會(huì)和旅行社合作等。

銷(xiāo)售管理：良好的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、持續(xù)客戶跟進(jìn)

做好銷(xiāo)售管理

一般規(guī)模的養(yǎng)老院組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有一定的困難，很多由前臺(tái)人員或者其他工作人員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。因此在這里不對(duì)銷(xiāo)售管理展開(kāi)，但需要明白好的銷(xiāo)售管理需要注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)、制度建設(shè)。

注重咨詢(xún)客戶跟進(jìn)

養(yǎng)老院大多不重視咨詢(xún)客戶的跟進(jìn)，認(rèn)為咨詢(xún)客戶只是到養(yǎng)老院看一眼，并非真的入住，如果需要入住的會(huì)主動(dòng)過(guò)來(lái)。所以咨詢(xún)者留下信息后，工作人員也只是記錄下信息，后期不再跟進(jìn)。殊不知這是一種對(duì)資源的極大浪費(fèi)，每位咨詢(xún)客戶，都有一定程度的入住需求，如果不對(duì)這些信息加以利用，建立潛在客戶資源庫(kù)、進(jìn)行客戶跟進(jìn)，那做宣傳就沒(méi)有任何意義。

養(yǎng)老院的客戶咨詢(xún)一般在3-5次/天，多一點(diǎn)的養(yǎng)老院會(huì)到10次/天以上，而潛在客戶往往需要3-5次的持續(xù)跟進(jìn)才會(huì)成交，所以資料和流程管理起來(lái)比較麻煩。這個(gè)時(shí)候往往可以借助一些管理工具，通過(guò)管理工具進(jìn)行客戶管理，比如有的養(yǎng)老院就會(huì)使用機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)。

控制出院率：建立老人的依賴(lài)感

入住過(guò)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的老人一般不會(huì)再采用其他養(yǎng)老方式，他們總是在不同的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)之間換來(lái)?yè)Q去，我們遇到的最多的老人，曾經(jīng)入住過(guò)20家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。如果養(yǎng)老院能夠留住老人，老人不流失，從另一個(gè)角度說(shuō)來(lái)也能一定程度控制入住率。

而留住老人的關(guān)鍵點(diǎn)是建立老人的依賴(lài)感和提升服務(wù)品質(zhì)。老人的有了依賴(lài)感，養(yǎng)老院的口碑也就有了。

養(yǎng)老院在平時(shí)的管理中，要從生理上和心理上去關(guān)心老人。平時(shí)和老人接觸最多的是護(hù)理人員，因此對(duì)護(hù)理人員的督導(dǎo)是必須的。但由于養(yǎng)老護(hù)理人員招聘也很困難，流動(dòng)性很高，所以管理工作上，也要注意員工歸屬感的培養(yǎng)。

各位在養(yǎng)老行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，自然了解怎樣從生理上和心理上去關(guān)心老人，護(hù)理人員不僅只是照顧老人的生活，還要建立與老人的良性溝通。

來(lái)源：養(yǎng)老新動(dòng)態(tài)