隨著中國逐漸步入老齡化社會，養(yǎng)老地產(chǎn)也被許多房地產(chǎn)企業(yè)視為新的發(fā)展機遇。數(shù)據(jù)顯示，截至2014年末，中國60周歲及以上人口2.12億人，占總人口的15.5%，而且每年這個數(shù)字都在快速攀升。據(jù)官方測算，今年中國老年人僅在護理服務和生活照料方面的潛在市場規(guī)模將超過4500億元人民幣，創(chuàng)造的養(yǎng)老服務就業(yè)崗位將超過500萬個。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)已成為各界爭搶的“大蛋糕”。包括萬科、太陽城、遠洋地產(chǎn)、花樣年、保利地產(chǎn)等在內的多家房企近年來紛紛將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)作為未來企業(yè)的核心業(yè)務之一。

開發(fā)商在設計產(chǎn)品時，必須時刻記住從客戶需求的角度出發(fā)。根據(jù)不同的人群特征細分，養(yǎng)老地產(chǎn)的消費者具有差異化需求，影響其消費決策的因素也不同，消費意愿和消費行為呈現(xiàn)較大差異。

養(yǎng)老地產(chǎn)產(chǎn)品根據(jù)人群特征進行市場細分，包括用戶性別、年齡、學歷、家庭收入及養(yǎng)老觀念的不同，分別設計不同特點的產(chǎn)品和服務，找準自身定位，更好地滿足不同客戶群體的差異化需求。

1、清晰市場定位

在中國的傳統(tǒng)觀念中，大家還是信奉以兒養(yǎng)老、養(yǎng)兒防老的傳統(tǒng)信；而且面對目前政府推行的公辦養(yǎng)老院，大家仍覺得是種不好的現(xiàn)象，認為有違孝道。

從分析的數(shù)據(jù)來看，希望家人住養(yǎng)老社區(qū)的一般意愿和不愿意的比例占多數(shù)，高達66.41%，說明養(yǎng)老社區(qū)的觀念及推廣還需要更多的時間。很愿意家庭也占比例14.99%，說明養(yǎng)老社區(qū)的最大競爭并不是同類的養(yǎng)老社區(qū)，而是“家”，老人住了一輩子的家，他是否走出家入住到養(yǎng)老院才是最關鍵的；也就是養(yǎng)老社區(qū)能否在設計、布局上讓消費者更有家的感覺，而不是冰冷孤寂的醫(yī)院或者老人收容機構。

2、找準合適的消費者

在傳統(tǒng)的養(yǎng)老地產(chǎn)行業(yè)中會認為年齡越大入住養(yǎng)老社區(qū)的意愿會更大；家庭親朋好友中長期有需要照顧病患的家庭，更希望入住養(yǎng)老社區(qū)，因為養(yǎng)老社區(qū)能夠提供健康的醫(yī)療護理，但問卷得到的結并非如此。真正更傾向購買養(yǎng)老社區(qū)的人群反而是另會一類人群，他們是這樣的一群人:以女性客戶為主，她們受過較高的教育，相對收入較高，她們更加的認可養(yǎng)老社區(qū)的理念及醫(yī)療服務，愿意付出更多的成本，如果離異的情況下，在經(jīng)濟條件允許的情況下她們入住養(yǎng)老社區(qū)的意愿會更高。

3、品牌的經(jīng)營尤為重要

在越來越多的壽險公司在選擇經(jīng)營養(yǎng)老社區(qū)的情況下，品牌不僅僅是傳統(tǒng)意義上的品牌宣傳，對于與民生密切相關的養(yǎng)老社區(qū)，消費者不僅關注戰(zhàn)略上的定位，養(yǎng)老社區(qū)時溫馨的家、老年大學，同時關注老年社區(qū)的城市選址、硬件配套，以及對服務的要求，如醫(yī)療保健，書法興趣，社區(qū)交往等。

這些多層次的共同構成品牌的實際形象，而不在傳統(tǒng)意義上的營銷宣傳形象。當然在養(yǎng)老社區(qū)領域，如果品牌經(jīng)營的好，深入人心那么消費者入住養(yǎng)老社區(qū)時，可以收取更高的費用，即客戶的愿付成本會更高一些。

4、客戶多元需求與客戶愿付成本的矛盾

因為傳統(tǒng)的養(yǎng)老院由政府經(jīng)營，雖然收費低、但是設備差，所以多數(shù)老人不愿意入住?，F(xiàn)在對于可以提供更多選擇養(yǎng)老社區(qū)時，他們提出了更高的要求，他們希望養(yǎng)老社區(qū)是家、是老年大學、是高端會所、是精神家園，不僅關注硬件配套還關注社區(qū)的服務，希望能夠提供健身、營業(yè)美食，游泳池,音樂活動，醫(yī)療保健。但是他們的愿付成本多數(shù)低于6千元每月，這與動輒就幾十億的投資形成顯明的反差。泰康人壽運營何種模式能夠把握好需求與預付成本的平衡，實現(xiàn)養(yǎng)老社區(qū)的經(jīng)營是件有待解決的問題。

5、注重與目標客戶的溝通策略

在傳統(tǒng)的養(yǎng)老地產(chǎn)行業(yè)中會認為年齡越大入住養(yǎng)老社區(qū)的意愿會更大；家庭親朋好友中長期有需要照顧病患的家庭，更希望入住養(yǎng)老社區(qū),因為養(yǎng)老社區(qū)能夠提供健康的醫(yī)療護理，但問卷得到的結并非如此。

真正更傾向購買養(yǎng)老社區(qū)的人群反而是另會一類人群，他們是這樣的一群人：以女性客戶為主，她們受過較高的教育，相對收入較高，她們更加的認可養(yǎng)老社區(qū)的理念及醫(yī)療服務，愿意付出更多的成本，如果離異的情況下，在經(jīng)濟條件允許的情況下她們入住養(yǎng)老社區(qū)的意愿會更高。

針對女性這部份群體應該選擇她們喜歡關注的信息渠道進行宣傳，比如美容、娛樂、養(yǎng)生雜志，或新聞電視頻道經(jīng)行選擇。在地面渠道,可以在高檔健身美容院進行相應的宣傳。

加強品牌形象的溝通；養(yǎng)老社區(qū)的品牌經(jīng)營尤為重要。在越來越多的壽險公司在選擇經(jīng)營養(yǎng)老社區(qū)的情況下，品牌不僅僅是傳統(tǒng)意義上的品牌宣傳，對于與民生密切相關的養(yǎng)老社區(qū)，消費者不僅關注戰(zhàn)略上的定位，養(yǎng)老社區(qū)時溫馨的家、老年大學，同時關注老年社區(qū)的城市選址、硬件配套，以及對服務的要求，如醫(yī)療保健，書法興趣，社區(qū)交往等。這些多層次的共同構成品牌的實際形象，而不在傳統(tǒng)意義上的營銷宣傳形象。

來源：養(yǎng)老那些事兒微信公眾號