隨著中國逐漸步入老齡化社會，養(yǎng)老地產(chǎn)也被許多房地產(chǎn)企業(yè)視為新的發(fā)展機(jī)遇。數(shù)據(jù)顯示，截至2014年末，中國60周歲及以上人口2.12億人，占總?cè)丝诘?5.5%，而且每年這個數(shù)字都在快速攀升。據(jù)官方測算，今年中國老年人僅在護(hù)理服務(wù)和生活照料方面的潛在市場規(guī)模將超過4500億元人民幣，創(chuàng)造的養(yǎng)老服務(wù)就業(yè)崗位將超過500萬個。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)已成為各界爭搶的“大蛋糕”。包括萬科、太陽城、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、花樣年、保利地產(chǎn)等在內(nèi)的多家房企近年來紛紛將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)作為未來企業(yè)的核心業(yè)務(wù)之一。

開發(fā)商在設(shè)計產(chǎn)品時，必須時刻記住從客戶需求的角度出發(fā)。根據(jù)不同的人群特征細(xì)分，養(yǎng)老地產(chǎn)的消費(fèi)者具有差異化需求，影響其消費(fèi)決策的因素也不同，消費(fèi)意愿和消費(fèi)行為呈現(xiàn)較大差異。

養(yǎng)老地產(chǎn)產(chǎn)品根據(jù)人群特征進(jìn)行市場細(xì)分，包括用戶性別、年齡、學(xué)歷、家庭收入及養(yǎng)老觀念的不同，分別設(shè)計不同特點的產(chǎn)品和服務(wù)，找準(zhǔn)自身定位，更好地滿足不同客戶群體的差異化需求。

1、清晰市場定位

在中國的傳統(tǒng)觀念中，大家還是信奉以兒養(yǎng)老、養(yǎng)兒防老的傳統(tǒng)信；而且面對目前政府推行的公辦養(yǎng)老院，大家仍覺得是種不好的現(xiàn)象，認(rèn)為有違孝道。

從分析的數(shù)據(jù)來看，希望家人住養(yǎng)老社區(qū)的一般意愿和不愿意的比例占多數(shù)，高達(dá)66.41%，說明養(yǎng)老社區(qū)的觀念及推廣還需要更多的時間。很愿意家庭也占比例14.99%，說明養(yǎng)老社區(qū)的最大競爭并不是同類的養(yǎng)老社區(qū)，而是“家”，老人住了一輩子的家，他是否走出家入住到養(yǎng)老院才是最關(guān)鍵的；也就是養(yǎng)老社區(qū)能否在設(shè)計、布局上讓消費(fèi)者更有家的感覺，而不是冰冷孤寂的醫(yī)院或者老人收容機(jī)構(gòu)。

2、找準(zhǔn)合適的消費(fèi)者

在傳統(tǒng)的養(yǎng)老地產(chǎn)行業(yè)中會認(rèn)為年齡越大入住養(yǎng)老社區(qū)的意愿會更大；家庭親朋好友中長期有需要照顧病患的家庭，更希望入住養(yǎng)老社區(qū)，因為養(yǎng)老社區(qū)能夠提供健康的醫(yī)療護(hù)理，但問卷得到的結(jié)并非如此。真正更傾向購買養(yǎng)老社區(qū)的人群反而是另會一類人群，他們是這樣的一群人:以女性客戶為主，她們受過較高的教育，相對收入較高，她們更加的認(rèn)可養(yǎng)老社區(qū)的理念及醫(yī)療服務(wù)，愿意付出更多的成本，如果離異的情況下，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下她們?nèi)胱○B(yǎng)老社區(qū)的意愿會更高。

3、品牌的經(jīng)營尤為重要

在越來越多的壽險公司在選擇經(jīng)營養(yǎng)老社區(qū)的情況下，品牌不僅僅是傳統(tǒng)意義上的品牌宣傳，對于與民生密切相關(guān)的養(yǎng)老社區(qū)，消費(fèi)者不僅關(guān)注戰(zhàn)略上的定位，養(yǎng)老社區(qū)時溫馨的家、老年大學(xué)，同時關(guān)注老年社區(qū)的城市選址、硬件配套，以及對服務(wù)的要求，如醫(yī)療保健，書法興趣，社區(qū)交往等。

這些多層次的共同構(gòu)成品牌的實際形象，而不在傳統(tǒng)意義上的營銷宣傳形象。當(dāng)然在養(yǎng)老社區(qū)領(lǐng)域，如果品牌經(jīng)營的好，深入人心那么消費(fèi)者入住養(yǎng)老社區(qū)時，可以收取更高的費(fèi)用，即客戶的愿付成本會更高一些。

4、客戶多元需求與客戶愿付成本的矛盾

因為傳統(tǒng)的養(yǎng)老院由政府經(jīng)營，雖然收費(fèi)低、但是設(shè)備差，所以多數(shù)老人不愿意入住?，F(xiàn)在對于可以提供更多選擇養(yǎng)老社區(qū)時，他們提出了更高的要求，他們希望養(yǎng)老社區(qū)是家、是老年大學(xué)、是高端會所、是精神家園，不僅關(guān)注硬件配套還關(guān)注社區(qū)的服務(wù)，希望能夠提供健身、營業(yè)美食，游泳池,音樂活動，醫(yī)療保健。但是他們的愿付成本多數(shù)低于6千元每月，這與動輒就幾十億的投資形成顯明的反差。泰康人壽運(yùn)營何種模式能夠把握好需求與預(yù)付成本的平衡，實現(xiàn)養(yǎng)老社區(qū)的經(jīng)營是件有待解決的問題。

5、注重與目標(biāo)客戶的溝通策略

在傳統(tǒng)的養(yǎng)老地產(chǎn)行業(yè)中會認(rèn)為年齡越大入住養(yǎng)老社區(qū)的意愿會更大；家庭親朋好友中長期有需要照顧病患的家庭，更希望入住養(yǎng)老社區(qū),因為養(yǎng)老社區(qū)能夠提供健康的醫(yī)療護(hù)理，但問卷得到的結(jié)并非如此。

真正更傾向購買養(yǎng)老社區(qū)的人群反而是另會一類人群，他們是這樣的一群人：以女性客戶為主，她們受過較高的教育，相對收入較高，她們更加的認(rèn)可養(yǎng)老社區(qū)的理念及醫(yī)療服務(wù)，愿意付出更多的成本，如果離異的情況下，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下她們?nèi)胱○B(yǎng)老社區(qū)的意愿會更高。

針對女性這部份群體應(yīng)該選擇她們喜歡關(guān)注的信息渠道進(jìn)行宣傳，比如美容、娛樂、養(yǎng)生雜志，或新聞電視頻道經(jīng)行選擇。在地面渠道,可以在高檔健身美容院進(jìn)行相應(yīng)的宣傳。

加強(qiáng)品牌形象的溝通；養(yǎng)老社區(qū)的品牌經(jīng)營尤為重要。在越來越多的壽險公司在選擇經(jīng)營養(yǎng)老社區(qū)的情況下，品牌不僅僅是傳統(tǒng)意義上的品牌宣傳，對于與民生密切相關(guān)的養(yǎng)老社區(qū)，消費(fèi)者不僅關(guān)注戰(zhàn)略上的定位，養(yǎng)老社區(qū)時溫馨的家、老年大學(xué)，同時關(guān)注老年社區(qū)的城市選址、硬件配套，以及對服務(wù)的要求，如醫(yī)療保健，書法興趣，社區(qū)交往等。這些多層次的共同構(gòu)成品牌的實際形象，而不在傳統(tǒng)意義上的營銷宣傳形象。

來源：養(yǎng)老那些事兒微信公眾號