現(xiàn)在的老年人多數(shù)是在物質(zhì)和精神生活相對貧乏的五、六十年代度過他們的青春年華，一直沒有機會滿足各種人皆有之的生活追求。因此，當(dāng)他們從繁忙的工作和家庭負(fù)擔(dān)中解脫出來后，就會噴發(fā)出強烈的補償要求，希望自己的晚年生活能過得幸福、充實、絢麗多姿。從這一意義上講，老年人有比青年人更強烈的購買欲望。 和中青年相比，大多數(shù)老年人已上無贍養(yǎng)父母的責(zé)任，下無撫養(yǎng)子女的義務(wù)。因而可傾其所有來滿足自己的需求，使老年人相對有限的經(jīng)濟收入，最大限度地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買力，其邊際消費傾向明顯高于中青年消費者 由上可見，由于我國老年人口基數(shù)大，老年人的經(jīng)濟收人逐年在增加和具有強烈購買欲望，我國老年市場具有不可估量的開發(fā)潛力。

老年人生活用品追求實用質(zhì)量、飲食求營養(yǎng)可口、穿著求寬松合體、醫(yī)療保健求實效、生活服務(wù)求多樣化、文娛休閑求高雅、住房交通求方便等。 同其他消費群體相比，老年群體由于在生理、心理、經(jīng)驗等方面有著明顯的差異，因此，老年市場的消費行為也具有了其自身的特征，充分認(rèn)識這些特征，是開發(fā)老年市場、研究制訂營銷策略的關(guān)鍵。

所以老年人有它的消費特征可作分析:

(1)消費自主性強:絕大多數(shù)的老年人在退休后就成為純消費者，部分老年人還可能會再參加一段時間的社會活動，但相當(dāng)部分老年人再就業(yè)的時間不會很長，一般在65歲前后還是會真正退回到純消費者的行列之中。相對同樣是純消費的低齡人口來說，老年人有著更加漫長的純消費年數(shù)。與低齡消費其消費意志主要通過父母來體現(xiàn)不同，老年消費在意志上是自主的，老年即使到了高齡，行動不便，消費行動可能會發(fā)生障礙，需要別人幫助方可完成時，只要老人獨立思考的能力依然存在，老年消費意志的自主性就不會消失。再者，少年人口由于尚未進入社會，他們的消費實際上是一種依賴消費。而作為純消費人口的老人口，其經(jīng)濟收入應(yīng)是相對獨立的，消費能力是自主的。

(2)消費習(xí)慣穩(wěn)定，消費行為理智:由于年齡和心理的因素，與年輕人相比，老年人的消費觀較為成熟，沖動型熱情消費和目的不明的盲目消費少。對消費新潮的反應(yīng)會顯得較為遲鈍，他們不跟時髦，講究實惠。另外，老年消費者有著幾十年的購買消費的實踐，在長期的選擇和使用過程中，積累了豐富的經(jīng)驗，而且老年消費者也往往非常相信自己的購買經(jīng)驗，對哪些商品能夠滿足自己的需要有較為深刻的理解。他們往往會根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗和業(yè)已成為的標(biāo)準(zhǔn)，再三思量，然后再進行購買。老年人的習(xí)慣購買心理還表現(xiàn)在：對于不了解的商品不輕易采用。

因而大量的廣告轟炸對于其購買商品難以產(chǎn)生很大的影響。老年消費者對某些商品形成了比較穩(wěn)定的購買消費習(xí)慣，對某些品牌更是產(chǎn)生了一定的偏好，具有較高的品牌忠誠度。這類習(xí)慣一旦形成，就較難改變，會在很大程度上影響老年消費者的購買行為。反過來，這會使老年型商品市場變得相對穩(wěn)定。 同時，由于自己是家庭中的長輩，在家庭中起到一定的表率作用，盡管購買消費是個人的行為，老年消費者也會較多地考慮家庭的整體利益，兼顧家庭，有時個人消費還富有犧牲性。綜合這種因素，老年消費者的購買決策往往是趨于理智型的，特別是高值消費品的購買，決策的過程都會較長。

(3)消費追求便利:老年消費者由于生理機能逐步退化，對商品消費的需求著重于其易學(xué)易用、方便操作，以減少體力和腦力的負(fù)擔(dān)，同時有益于健康。老年消費者對消費便利性的追求還體現(xiàn)在對商品質(zhì)量和服務(wù)的追求上，老年消費對商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高于一般消費，這是老年消費的質(zhì)量特征。質(zhì)量高、售后服務(wù)好的商品能夠使老年消費者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。

目前，商品市場常常以經(jīng)濟效益來確定商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，在服務(wù)質(zhì)量上對老年消費者往往缺乏耐心，更談不上周到。這種市場消費質(zhì)量傾向?qū)嶋H上對老年消費起到了抑制作用，許多老年人因為在消費中曾經(jīng)遭遇冷淡或搶白，由此而產(chǎn)生害怕消費、躲避消費的心理，在行動上則表現(xiàn)為不進行消費或惰性消費。這種消費心態(tài)與消費現(xiàn)象對積極發(fā)展老年消費市場是很不利的。

(4)商品追求實用:老年消費者把商品的實用性作為購買商品的第一目的性，他們強調(diào)質(zhì)量可靠、方便實用、經(jīng)濟合理、舒適安全。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝裝潢，是放在第二位考慮的。我國現(xiàn)階段的老年消費者經(jīng)歷過較長一段時間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，價格便宜對于他們選擇商品有一定的吸引力。

但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，以及我國形成的買方市場下的“過剩經(jīng)濟”，老年消費者在購買商品時也不是一味追求低價格，品質(zhì)和實用性才是他們考慮的主要因素。價格便宜也是老年消費追求的一個重要目標(biāo)，因為由于理性消費的原因，老年消費總的來說屬于節(jié)儉型消費。但是隨著生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，價格因素在老年消費中發(fā)揮的決定作用逐漸趨弱。

(5)消費地點就近:就近消費也是老年消費的一大特點。由于年齡的增長，老年人的行動日漸不便，特別是高齡老年人，他們在消費時會盡量避免過多的交通勞累，因此通常會選擇在大商場和離家較近的商店購買。這是因為大商場所提提供的商品一般在質(zhì)量上可以得到保障，而且在購物環(huán)境和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢。老年消費者的體力相對以前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，并且希望能夠得到周到的服務(wù)，如商品咨詢、導(dǎo)購服務(wù)、運行較慢的自動扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。

(6)消費喜歡結(jié)伴:在購物的陪伴方式上，因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因閑暇時間較少，所以老年消費者多選擇與老伴和同齡人一道出門購物。老年人之間有共同話題，在購買商品時也可以互相參考、出謀劃策，他們對于哪些商品適合于老年人比較了解。這就說明，影響老年消費者購買行為的相關(guān)群體主要還是老年人。對于獨自一人外出購物的老年消費者，商家更要提供熱情周到的服務(wù)，如為他們詳細(xì)介紹商品的特點和用途，提供容易攜帶的包裝，必要的時候提供送貨上門服務(wù)等。

(7)有補償消費動機，休閑性消費比例大:很多老年消費者有補償性消費動機。在子女成人獨立、經(jīng)濟負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費者試圖補償過去因條件限制未能實現(xiàn)的消費欲望。他們在美容美發(fā)、穿著打扮、營養(yǎng)食品、健身娛樂、旅游觀光等方面，和年輕人一樣有著強烈的消費興趣。老年消費中休閑性消費與服務(wù)性消費所占比例大，這是老年消費的內(nèi)在特征。一般來說，低齡老人以休閑性消費為主，高齡老人以服務(wù)性消費為主。隨著老人所處的年齡段的不同，在消費上會各有側(cè)重，各具特色。

(8)對廣告的依賴程度一般:廣告對大部分老年消費者的影響程度是“一般”（41.9％）或“沒什么影響”（22.7％）。由此可見，老年消費者對廣告的依賴程度一般，并且由于一些虛假廣告的負(fù)面影響，使得一部分老年消費者對廣告產(chǎn)生了反感情緒。由于老年消費者心理成熟、經(jīng)驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出自己滿意的商品。當(dāng)然老年消費者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點，并以此為依據(jù)選擇某些商品，但是要盡量避免夸大性和虛假的廣告。

來源：理實國際