提到這個問題，許多民辦養(yǎng)老機構(gòu)的管理者應(yīng)該都會不自然地皺皺眉頭吧？！在傳統(tǒng)的養(yǎng)老模式下，公辦養(yǎng)老機構(gòu)一枝獨秀，以其合適的地理位置、親民的收費標(biāo)準(zhǔn)占盡了“天時、地利、人和”，造成了嚴(yán)重的“一床難求”現(xiàn)狀！也就是這個原因，導(dǎo)致公辦養(yǎng)老機構(gòu)無需營銷，不愁客源。

然而，對于社會資本投入建設(shè)的養(yǎng)老機構(gòu)（簡稱“民辦養(yǎng)老機構(gòu)”）來說，如何營銷，如何拓客卻成為了一件迫在眉睫需要解決的事情，長期的公辦養(yǎng)老機構(gòu)無需營銷的現(xiàn)狀造成了：沒有專業(yè)的營銷人員從事養(yǎng)老行業(yè)，也就是說專業(yè)的營銷人員不懂養(yǎng)老，做養(yǎng)老的專業(yè)人員又沒有營銷概念。

那么，問題來了！養(yǎng)老機構(gòu)到底需要什么樣的營銷團隊呢？什么樣的人員是可以滿足養(yǎng)老機構(gòu)的營銷需求呢？

現(xiàn)在，讓我們進入正題，我們的營銷團隊是什么人組成的呢？我們的營銷團隊大部分都是“照護師”（照護師就是在臨床一線護理老人的工作人員）您信嗎？可能您會說，讓照顧老人的人去做營銷，這靠譜嗎？他們懂營銷嗎？知道營銷是什么嗎？您說對了，她們不懂營銷，不知道營銷是什么，但是，就是這樣的一個團隊，取得了專業(yè)人員都未必能夠取得的成績！

翻一翻教科書，不難找到營銷的概念，營銷是什么？營銷就是商家針對其與消費者之間的關(guān)系，從整體氛圍的營造以及自身形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，其主要目的是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，讓消費者或有需求的人們深刻地了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品。那么，如果把養(yǎng)老機構(gòu)當(dāng)做產(chǎn)品，老人/老人的子女當(dāng)做消費者來講，誰對養(yǎng)老機構(gòu)這個產(chǎn)品最了解？又是誰對消費者的需求最了解呢？答案顯而易見——照護師！因為，照護師照護老人，知道老人的需求是什么，照護師在機構(gòu)工作，熟悉機構(gòu)的所有服務(wù)內(nèi)容。

將這樣的人員組建成營銷團隊，想沒有成績都難?。?strong>那么，把照護師組在一起就是營銷團隊了嗎？當(dāng)然不是，還需要對他們進行一些技巧的培訓(xùn)，這里強調(diào)的是“技巧培訓(xùn)”而不是專業(yè)知識培訓(xùn)，真正的養(yǎng)老優(yōu)秀營銷人員，不需要知道太多的營銷理論知識，因為他們銷售的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)！更因為養(yǎng)老機構(gòu)的客群是一些有著豐富生活閱歷的老人，他們是最理性的服務(wù)消費群體，不會被傳統(tǒng)的營銷方式所打動。（這里特別強調(diào)，針對老年人銷售的產(chǎn)品除外）

那么，技巧培訓(xùn)都有哪些呢？首先，要進行消費心理學(xué)的培訓(xùn)，如何在與老人溝通的過程中抓住他們的需求點至關(guān)重要，針對需求點推送服務(wù)信息，離成功就近在咫尺了。其次，要不斷的加強照護師的專業(yè)技能培訓(xùn)，因為，脫離了臨床工作經(jīng)驗，服務(wù)介紹就會空洞沒有說服力。

說了這么多，很多人是不是看得有點兒“蒙”？那么，我就通過一個實際的對比案例來具體講解一下吧：

我們先安排兩個角色，一個是需要找養(yǎng)老院的趙爺爺，一個是養(yǎng)老院的營銷人員小王。我們再設(shè)計兩個養(yǎng)老院的場景，在A養(yǎng)老院中，營銷人員小王是專業(yè)的銷售出身，也曾經(jīng)做過房地產(chǎn)的銷冠，銷售經(jīng)驗豐富；在B養(yǎng)老院中，營銷人員小王是專業(yè)的照護師，沒有做過銷售，但是有著豐富的臨床照護經(jīng)驗。

當(dāng)趙爺爺來到A養(yǎng)老院時，小王用自己專業(yè)的營銷話術(shù)將A養(yǎng)老院介紹得“如同天堂”，趙爺爺聽得“云里霧里”，總覺得A養(yǎng)老院好得近乎于完美，但是卻又覺得差了點兒什么……

當(dāng)趙爺爺來到B養(yǎng)老院時，接待他的是樸實熱情的照護人員小王，小王像爺爺?shù)募胰艘粯訑v著爺爺邊參觀邊聊家常，很快就和爺爺熟悉起來，爺爺也告訴了小王自己的情況，從這些情況中小王快速地分析出爺爺?shù)男枨?，并與機構(gòu)提供的服務(wù)相對應(yīng)，重點介紹爺爺關(guān)注的，弱化爺爺不需要的，并找出了B養(yǎng)老院與爺爺情況相同的幾個老人的例子講給趙爺爺聽，轉(zhuǎn)完一圈回來，爺爺覺得，雖然B養(yǎng)老院還有很多不盡人意的地方，但是，哪里有十全十美的地方呢，關(guān)鍵是自己關(guān)注的這里都做得很不錯，小王的真誠打動了爺爺，讓爺爺有了家的感覺……

看完以上這兩段場景故事后是不是很容易就明白了呢？專業(yè)營銷人員與專業(yè)照護人員在面對老人的時候關(guān)注點不同，宣傳點更是不同，前者往往用專業(yè)的話術(shù)對老人講解，讓老人覺得專業(yè)但不親切；后者會站在老人的需求點上通過臨床實際照護經(jīng)驗為老人講解，雖然不夠?qū)I(yè)，但是讓老人覺得樸實親切更容易接受。

綜上所述，養(yǎng)老機構(gòu)的營銷團隊需要增加專業(yè)照護力量，這樣才會從服務(wù)的角度增加客戶的信任度，從而增加營銷的成功率，其實他們這群人也很適合做營銷。

來源：《中國養(yǎng)老》2015年03期